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产品知识学习的重要性
时间:2019-01-10 11:13:50  来源:本站  作者:

  产品知识学习的重要性 踢好店面的“临门一脚” ! 终端(店面)营销的重要性,就好比“临门一脚”之足球。这一点在任何行业都不会有 人怀疑。然而,店面营销对于家居饰材料—尤其是“集成吊顶”更加有重要的意义,因为饰 材(集成吊)是“半成品” ,是“布料”而不是“成衣” ;是进入了消费流通领域、具有消费 品购买特征的生产资料,而不是搬回家就可以用的消费品;是经过“设计师”“裁缝”的专 、 业“再生产”才能转变为最终消费品,而不是简单的做了广告、进行了终端展示就能卖的商 品。 此外,由于家装饰材产品(集成吊顶)使用年限长,一旦选用就必须天天“面对” 、难 以更换,因此集成吊顶的产品购买消费行为非常谨慎,只有“专业的意见”才能有效的打动 终端顾客的心。 集成吊顶消费的特殊性,决定了终端营销必须要具有极高的专业性。因此,专业的系统 的学习集成吊顶的“产品”知识,是进行终端(店面)销售的最基础最重要的工作; 可现实是,多数的集成吊顶终端的导购人员,不但缺乏必要的“成衣” (装修)知识, 甚至对自身销售的产品都缺乏深刻的认识与理解。 几年来的市场了解我们得知: 集成吊顶终 端导购人员对顾客的影响力不仅明显落在亲友(消费者的) 、设计和施工人员之后,而且顾 客对导购员的信任度远不如广告,这说明终端导购人员缺乏专业训练造成的。 据可靠数据分析,目前集成吊顶消费 50%----60%为家庭购买,而家庭消费者恰恰缺乏 对集成吊顶的认知和了解,这个行业也是新兴,不成熟; 另外,终端店面有 20%-----50%的销售业绩是靠导购人员促销出去的,因此,导购人员 的专业情况很大程度的决定着终端营销的业绩,或者决定着所服务店面的命运; 我们所有从事营销的人员都了解“海尔”“海尔”除了产品好,最大的亮点是服务,最 , 近海尔提出了一个“整体厨房”的概念,把电器和橱柜完美的相结合,也把地面的、墙壁的 和顶上的产品都进行了统一设计;在此,我们不研究海尔,我们只关心海尔的服务;海尔提 出“橱柜家电一体化、服务一站满意”的理念,其具体做法是: “一体化咨询、一体化设计、 一体化配置、一体化安装、一体化服务” ,即“五个一”概念; 在此,我们是否可以通过系统的学习,对我们所从事经营的产品-----“富兴顶饰”进行 理念的包装和营运的执行呢?执行“天花电器一体化配置、服务一站满意”的集成理念呢? 是否在回去进行终端(店面)销售的时候清晰明了的告诉我们的临门顾客也有“五个一”甚 至“更多个一”的服务呢? 其实,集成吊顶产品最大的功能和特点就是:一体化咨询、一体化设计、一体化配置、 一体化安装、一体化服务;掌握了这个最大,我坚信在明天的产品销售上会业绩倍增,那现 在来认识和理解一下我们的产品;


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